تاريخ النشر: 21 يوليو 2025 – القسم: تسويق سلوكي
يظن الكثير من المسوّقين أن الناس يشترون لتحصيل المكسب:
المزيد من الراحة، السرعة، القيمة…
لكن الحقيقة الأعمق والأكثر تأثيرًا هي أن العميل لا يتحرّك ليربح،
بل ليتجنّب أن يخسر شيئًا.
هذا ما يسمّيه علم النفس السلوكي بـ انحياز الخسارة – وهو ميل الإنسان إلى تجنّب الخسارة أكثر بكثير من سعيه وراء المكسب.
وتشير دراسة من Behavioral Economics Group – Cornell University إلى أن الألم الناتج عن فقدان شيء يساوي تقريبًا ضعف المتعة الناتجة عن الحصول عليه.
لماذا يُعد انحياز الخسارة مفتاحًا قويًا في التسويق؟
1. لأنه يكشف المحفّز العاطفي الأقوى للقرار
العميل لا يُقارن فقط بين منتجين، بل بين الضرر المحتمل و”الأمان” الذي توفّره له.
2. لأنه يحوّل العرض إلى ضرورة
ما كان يبدو خيارًا، يتحوّل إلى شيء “لا يمكن تفويته”.
3. لأنه يبني إلحاحًا طبيعيًا في الرسالة
الرسائل التي تُبرز ما قد يخسره العميل إن لم يتحرّك… أقوى من تلك التي تَعِد فقط بالفائدة.
كيف تستخدم انحياز الخسارة في رسائلك التسويقية؟
✅ أعد صياغة الفائدة على هيئة ضرر متجنَّب
مثال:
بدلًا من “نساعدك على رفع أرباحك”
اكتب: “نحميك من فقدان أرباح لا تراها الآن”
✅ استخدم سيناريوهات الخسارة الواقعية
“تخيّل أن تضيع 6 شهور من التفاعل لأنك لم تبدأ بناء القائمة البريدية من الآن”
✅ ذكّر العميل بالتكلفة الصامتة للتأجيل
مثل: الوقت الضائع، فرص المنافسين، الاستنزاف غير المرئي
✅ وفّر تجربة تُظهر له الخسارة… ثم تُعيد له التحكم
مثل: تجربة مجانية تُظهر الفرق، ثم عرض مدفوع يمنحه الأمان.
أسئلة تساعدك على تفعيل هذا المفهوم:
– ما الشيء الذي يخاف جمهوري من فقدانه؟
– هل رسالتي التسويقية تُظهر هذه الخسارة بوضوح؟
– هل المنصات التي أستخدمها تتيح لي إيصال هذا النوع من الرسائل؟
– هل الفريق الداخلي يفهم أهمية هذه الزاوية؟
الخاتمة:
انحياز الخسارة ليس خدعة… بل حقيقة نفسية يعيشها كل عميل.
كلما خاطبت هذا الجانب بصدق واحترام…
زادت فرصتك في أن يتخذ القرار لصالحك.
الناس لا يشترون ليربحوا… بل ليشعروا أنهم لن يندموا لاحقًا.
ابنِ رسائلك من هذا المنطلق… وستجد أن القرارات تحدث أسرع، وبثقة أكبر.http://المفاتيح النفسية لزيادة التفاعل في الحملات التسويقية
