تاريخ النشر: 21 يوليو 2025 – القسم: تسويق وتحليل سلوك المستهلك
في التسويق، الجميع يسأل:
“كيف نعرض المنتج؟”
“ما الرسالة الأقوى؟”
“ما العرض المناسب؟”
لكن القليل جدًا من يسأل السؤال الحقيقي الذي يغيّر قواعد اللعبة:
لماذا لا يشترون؟
هذه ليست مجرد عبارة بل العبارة المفتاحية التي تفتح بابًا لفهم أعمق لسلوك العملاء، وتكشف عوائق خفية لا تراها البيانات الصريحة.
بحسب تقرير صادر عن McKinsey، فإن 45٪ من فشل المنتجات في السوق لا يرجع إلى ضعف المنتج، بل إلى عدم فهم الأسباب الحقيقية لرفض العميل الشراء.
لماذا لا يشتري العميل؟ الأسباب تتجاوز السعر والمواصفات
1. الشك في التوقيت
العميل لا يرى أن “الآن” هو الوقت المناسب… رغم اقتناعه بالفكرة.
2. تجارب سابقة سلبية
منتجات مشابهة خذلته من قبل، فبنى حاجزًا نفسيًا أمام أي بديل.
3. الخوف من التغيير
أي منتج يتطلب من العميل تغيير عادة أو سلوك، سيكون قراره أصعب مهما كانت الفوائد.
4. نقص في وضوح الرسالة
ربما العرض جيد، لكن هناك نقطة مفقودة لم توضّحها.
خطوات عملية لمعرفة “لماذا لا يشترون؟”
✅ استمع بصدق
اسأل عملاءك بشكل مباشر:
– ما الذي أخّرك عن الشراء؟
– ما الذي أقلقك؟
– هل وجدت كل ما تحتاج معرفته؟
✅ راقب الرحلة الرقمية
من أول إعلان… حتى لحظة الخروج من صفحة الدفع.
أين يتوقّف العميل؟ ومتى يتردّد؟
✅ استخدم الاستبيانات الذكية
أسئلة مفتوحة، بدون إجبار العميل على اختيارات جاهزة.
✅ افترض أنك المخطئ… لا العميل
غيّر طريقة التفكير من “ليه العميل ما اشترتش؟” إلى:
“ماذا فاتني أن أوضحه أو أطمئنه بشأنه؟”
أسئلة يجب مراجعتها دائمًا:
– هل رسائلي التسويقية تُغطّي الاعتراضات الشائعة؟
– هل يوجد شيء غير مريح في رحلة الشراء؟
– هل أثق في تجربة ما بعد البيع لدرجة أقدر أعد بيها؟
– هل من السهل التواصل معي إذا تردّد العميل؟
الخاتمة:
لماذا لا يشترون؟
سؤال يبدو بسيطًا… لكنه أصعب ما يُواجهه صاحب مشروع.
لأن جوابه مش دايمًا “واضح” أو “مباشر”.
لكنه المفتاح لكل استراتيجية تسويق حقيقية،
ولكل حملة ناجحة تُبنى على الفهم… لا الافتراض.
ابدأ اليوم بالبحث عن هذا الجواب،
فالذين لا يشترون… هم الذين يُعلّمونك كيف تجعل الباقين يشترون بثقة.http://دليل كتابة رسالة تسويقية فعالة
