في كثير من الأحيان، لا يكون التحدي الأكبر في التسويق هو المنافسة… بل هو غياب الإدراك من الأساس.
أن تبيع لعميل يعرف مشكلته أمر سهل نسبيًا. لكن أن تقنع عميلًا لا يرى المشكلة أصلًا؟ هذا هو التحدي الحقيقي.
لماذا لا يدرك بعض العملاء احتياجهم؟
ليس لأنهم غير مهتمين، بل لأنهم:
- لم يواجهوا العواقب بعد.
- يظنون أن الحل موجود بالفعل (وهو في الحقيقة غير كافٍ).
- أو ببساطة: لم يتعرضوا للزوايا الصحيحة التي تفتح وعيهم بالمشكلة.
الخطوة الأولى: لا تسوّق المنتج… سوّق الوعي بالمشكلة
ابدأ من حيث يقف العميل:
- استخدم سيناريوهات واقعية تُظهر المشكلة بشكل غير مباشر.
- قدّم أسئلة تثير فضوله لاكتشاف النقص.
- اربط بين الألم الذي يعيشه والسبب الخفي الذي لا يراه.
مثال: بدل أن تقول “نقدم برنامج محاسبة متطور”، قل:
“هل تقضي 5 ساعات أسبوعيًا في تصحيح أخطاء الفواتير؟”
الخطوة الثانية: اجعل “الاعتراف بالمشكلة” تجربة آمنة
أحيانًا لا يعترف العميل بالمشكلة لأنه يشعر أن ذلك يقلل من صورته أو كفاءته.
كن داعمًا، لا مُعاتبًا.
استخدم لغة توحي بأن المشكلة شائعة، وقابلة للحل، وأنت هنا لتساعد لا لتنتقد.
الخطوة الثالثة: صمّم محتواك ليبني الوعي تدريجيًا
لا تتوقع أن يقفز العميل من “لا أحتاجك” إلى “أين أشتري؟” في لحظة واحدة.
قسّم المحتوى إلى:
- مرحلة التوعية (مقالات، فيديوهات، قصص).
- مرحلة المقارنة (مقارنات، تجارب حقيقية).
- مرحلة التحفيز (ضمان، تجارب مجانية، نتائج ملموسة).
خاتمة
إقناع العميل الذي لا يعرف أنه يحتاجك… لا يأتي بالقوة، بل بالبصيرة.
كلما استطعت أن تفتح له بابًا جديدًا للفهم، كلما اقترب خطوة نحوك.
وحين يفهم… لن يحتاج من يقنعه بالشراء، لأنه سيكون هو من يطلب الحلhttp://مقال من HubSpot عن التسويق التوعوي
